Bagaimana mencetak Sales Manager Unggul?

First Line Sales Manager, critical Position!
Dalam organisasi penjualan, posisi manakah yang paling kritis? Adalah First line sales manager.
First line sales manager adalah posisi langsung satu tingkat sales team, apakah itu bernama sales supervisor, business manager, branch manager, sales leader atau sales manager itu sendiri.
Biasanya seorang entrepreneur pemula setelah menjadi self employee, kemudian secara bertahap merekrut beberapa orang sales team dan secara otomatis menjadi first line sales manager.
Tantangan berikutnya adalah bagaimana kita bisa merekrut dan mengembangkan high quality sales manager!

Pilih mana?

Average Salespeople and an Excellent Manager

Atau

Excellent Sales People And an Average manager


Ada sebuah ungkapan:
“ in any sales force, you can get along without the vice president of sales, the regional sales directors, and the trainning manager, but you cannot get along without the distric ( first line ) sales Manager.”


Berikut adalah langkah-langkah mencetak first line sales manager yang unggul

Menciptakan 5 Aktifitas Sales Manager
1. Selecting Team, mampu merekrut dan menseleksi sales team yang akan dipimpinnya
2. Building Team, mampu mengembangkan kemampuan sales baik dalam skill, pengetahuan, sikap dan prilakunya
3. Leading Team, memimpin sales team terjun ke lapangan, tidak hanya diam dikantor.
4. Managing The Team, mengatur aktifitas dan tingkat konversi prospek yang diperoleh menjadi konsumen, serta melakukan test and measure terhadap semua aktifitas penjualan
5. Rewarding The Team, merayakan kemenangan2 kecil bagi anggota team yang berhasil melakukan transaksi penjualan.


Lima langkah Membangun dan memelihara sales manager yang unggul
1. Performance Evaluation, setiap saat dilakukan KPI (key performance indicator) dengan memakai tool balance score card atau yang lainnya sehingga dari waktu ke waktu dapat dilihat perkembangannya.
2. Enhance the skills, dilakukan dengan cara training dan coaching dalam aspek Knowledge, and capabilities of the sales management
3. Redefine the job description when different activities are required
4. Select the best candidat for job, cari yang memiliki heart & spirit yang tinggi, attitude, experience dan track record.
5. Reward the team appropriately, secara berkala ditinjau dengan memakai pendekatan benchmarking dengan perusahaan lain.

Perbedaan fungsi antara sales people Vs Sales manager
Sales People
Listen to customer
Do it themselves
Fight for the sale today
Control
Strive for personal success
Focus on customer needs

Sales Manager
Listen to sales people
Allow other to step up
Fight for the sale someday
Motivated
Strive for team success
Focus on customer Needs

Pilih kandidat Internal atau merekrut orang baru (external) ?
Pertimbangan jika memakai internal candidat (promosi terhadap sales force)
· Identitas dan budaya perusahaan masih melekat kuat.
· Kandidat mengetahui perusahaan tentang produk, konsumen, budaya, politik, prosedur, kebijakan dan anggota team yang lain.
· Kandidat memiliki sejarah prestasi yang bersangkutan sehingga prediksinya akan lebih akurat.

Pertimbangan jika merekrut sales dari luar (External candidat)
· Perusahaan memperoleh sebuah perspective yang segar, penambahan skill, pengetahuan untuk menhadapi peruahan di pasar.
· Kandidat harus belajar banyak dari perusahaan.
· Perusahaan harus memiliki proses recruitment yang baik untuk mengidentifikasi kandidat yang berkualitas.
(referensi: accelerated sales force performance)

Selamat mencetak Sales Manager Unggul.