GO to Market Strategy

Tip agar omset tidak seperti "Roller Coster"

pernah mencoba permainan halilintar di Dunia Fantasi Ancol?

bagaimana rasanya?

pasti jantung akan sedikit dag.dig..dug...

mungkin itu juga yang kita alami kalau omset penjualan kita naik turun seperti berada di halilintar tsb.

Bagamana mensikapi hal ini?

pastikan perusahaan kita tidak hanya mengandalkan satu atau dua channel penjualan, lebih baik kalau dicoba dengan banyak cara meskipun harus dilihat dari sisi efisiensi maupun efektifitasnya. untuk mendapatkan lead atau prospek sebanyak mungkin, carilah yang biayanya paling murah, akan tetapi jika untuk mengkonversi prospek menjadi customer, cara yang paling jitu adalah dengan specialist sales force meskipun costnya paling tinggi.

strategy ini dikenal juga dengan Ten by Ten strategy, yaitu ada 10 channel yang masing2 menghasilkan 10% omset. Jadi kalau satu atau dua channel penjualan mengalami masalah (baca:tantangan) yang lebih berat, maka tidak begitu mempengaruhi omset penjualan secara keseluruhan.

Apakah karakter seseorang bisa dengan mudah dirubah?

The Ice Berg Phenomena

Karakter seseorang pada umumnya muncul dari sikap, prilaku yang diperbuat dan keputusan2 yang diambil orang orang tersebut.

Ibarat gunung es, ketiga hal tersebut hanya merupakan sebagian kecil yang tampak dipermukaan, tetapi sesungguhnya dibawah gunung es tersebut masih terdapat beberapa hal yang menyebabkan itu terjadi adalah

>Knowlegde

>Skill

>Believe system

>Core value

>Identity

kelima hal tersebut sangat dipengaruhi oleh lingkungan. Oleh karenanya hati-hatilah dalam memilih teman bergaul, dengan siapa kita bergaul menentukan masa depan kita, dan untuk menciptakan sikap, prilaku dan keputusan yang positif diperusahaan kita, mulailah dengan menciptakan lingkungan yang kondusif yang mendukung bertambahnya pengetahuan, peningkatan skill, penciptaan believe yang baik, serta memupuk core value dan identitas individu yang baik.

GRAB YOUR BUSINESS with balance scorecard

Bagaimana mengendalikan bisnis anda yang sedang tumbuh dengan satu lembar kertas kerja?

Seperti dikutip dalam buku balance score card
karangan Robert Kaplan dan David Norton. Bayangkan anda memasuki kokpit. Sebuah pesawat jet terbang modern dan melihat hanya ada satu instrument di sana. Bagaimana perasaan Anda saat menaiki pesawat terbang tersebut.
Sebuah bisnis
Balance score card sebagai sebuah sistem manajemen yang terintegrasi

Aspek Finansial
Pengukuran finansial meliputi revenue, gross margin, profit, iventory, profit per employee, fix cost & variable cost

Aspek Customer
Meliputi number of lead (jumlah prospek), convertion rate, jumlah customer, jumlah unit terjual, jumlah transaksi dan nilai transaksi rata-rata

Aspek Internal Proses
Meliputi jumlah iventory di gudang, ketepatan waktu dan barang pada saat delivery, jumlah retur dan jumlah komplain masa garansi

Aspek Learning and Growth
Meliputi indeks kepuasan karyawan bekerja, jumlah training dan evaluasinya, jumlah recruitment sesuai kebutuhan, turn over karyawan dan prilaku pada saat bekerja. Untuk aspek growth bias diukur jumlah cabang dan perkembangan yang significant dari perusahaan.

Dengan mengevaluasi setiap aspek tersebut paling tidak seminggu sekali, maka setiap bottle neck akan mudah diidentifikasi dengan mudah dan akan dapat mengontrol perkembangan yang pesat tanpa kehilangan kendali.

Energi Pikiran adalah bentuk materi yang tertunda

Mungkin diantara kita ada yang pernah mengambil mata kuliah fisika kuantum? bahwa energi atom, energi vibrasinya bisa dihitung dengan rumus yang begitu “ngejelimet”, trus bentuk terkecil dari materi adalah atom dan molekul. Jadi semua benda di muka bumi ini termasuk kita adalah sekumpulan energi yang membentuk materi. Jadi ini adalah penjelasan ilmiah tentang bagaimana “the law of attraction” terjadi.

Oleh karena itu energi pikiran dapat menciptakan benda yang kita mau cuma perlu jeda waktu untuk mewujudkannya. Segala sesuatu yang ada di dunia ini terjadi minimal dua kali, pertama di pikiran dan kedua setelah terjadi itu sendiri.

Rahasia alam semesta yang terbesar ini adalah sesuatu yang ada di dunia ini adalah bentuk lain dari energi, jadi yang kita pikirkan dan yakin akan terjadi dan kita terus berusaha mewujudkannya maka pasti akan terwujud. Mengutip dari buku best seller dan film “the secret”, langkah-langkah untuk mewudkan cita-cita adalah: Satu adalah meminta, kedua percaya dan ketiga menerima.

Jadi bagaimana mengambil sikap terhadap banyak perubahan yang terjadi di dunia ini termasuk perubahan iklim, perubahan lingkungan dan perubahan ekonomi dan perubahan dalam dunia bisnis? Pertama mulailah dari punya visi untuk menjadi lebih baik, kedua yakin dan selanjutnya melakukan tindakan nyata atau persiapan selama jeda waktu dalam proses terjadinya visi atau cita2 tersebut.

Berebut para ahli di pasar kompetensi

Bagaimana sebuah perusahaan menjadi daya tarik para ahli dibidangnya dan menjadikan perusahaan tumbuh, dan menguntungkan dalam jangka panjang?

Tantangan sebuah perusahaan adalah menciptakan nilai tambah dan memasarkan nilai tambah tersebut. Bicara pasar yang dimaksud dalam hal ini bukan hanya sebatas comercial market, dimana biasanya produk atau jasa perusahaan merebut konsumen potensial, ada lagi competency market dimana sebuah perusahaan memcari kandidat terbaik dari anggota TEAM di bursa lowongan kerja untuk dapat bersama-sama membangun perusahaan, serta capital market yaitu bagaimana perusahaan bisa menjadi daya tarik bagi investor atau perbankan untuk mendudung aspek finansial suatu perusahaan.

Sebuah tantangan menarik, perusahaan tidak hanya disibukkan dalam menjual sebanyak-banyaknya produk atau jasa yang dihasilkan, akan tetapi harus memperebutkan orang-orang terbaik untuk dapat bergabung bersama-sama bersinergi membentuk pertumbuhan profit yang luar biasa, sehingga investor akan berbondong-bondong membeli saham perusahaan yang dibangun

Dijaman keterbukaan informasi yang sangat deras ini, dimana para profesional terbaik yang bekerja di suatu perusahaan makin sering mendapat tawaran dari para head hunter atau competitor, dengan mudah mengirimkan CV ke bursa kerja online, makin gencar issue dan seminar wirausaha yang mendorong mereka hengkang menjadi self employee dan memutuskan untuk tidak bekerja, atau terhembus sebagai member multilevel marketing yang seringkali menjadikan ”boss” sebagai penindas kebebasan bekerja dan kebebasan finansial.

Tantangannya adalah, bagaimana kita berburu para ahli dipasar kompetensi terebut? Bisakah kita membangun anggota team bisnis yang memiliki semangat dan inovasi yang tinggi seperti para wirausaha, atau bisakah kita mendidik team marketing kita sehingga sanggup presentasi pagi, siang, malam gak kenal lelah seperti para leader di perusahaan multilevel marketing?

Seperti halnya menjual produk, perusahaan pun memerlukan para pemburu yang bertugas mencari anggota team terbaik. Disamping itu perlu para pelatih dan pembina yang menjadikan mereka menjadi pasukan yang terlatih dan loyal sehingga perusahaan akan menjadi perusahaan yang menguntungkan dalam jangka panjang.

Sekarang, bagaimana caranya?

1. Perusahaan dalam merekrut anggota team baru harus berani memberikan kompensasi diatas rata-rata penawaran ditempat lain. Apabila menemukan kandidat terbaik yang kebetulan melamar jangan ditunda karena dalam waktu singkat kandidat terbaik ini akan ditangkap oleh perusahaan lain.

2. Siapkan kurikulum pendidikan bagi semua karyawan termasuk kiat sukses menjadi wirausaha dan bagaimana mengelola keuangaan dan kekayaan. Jadi mereka mendapat pengetahuan tersebut bukan dari pihak luar yang cenderung lebih memprovokasi. Mereka akan menjadi intrapreuner yang merupakan aset berharga bagi perusahaan

3. Membuat kompensasi menarik dan unggul termasuk kemungkinan membeli saham diperusahaan sehingga anggota team bisnis dapat menilai dan merasakan lebih menguntungkan untuk terus bergabung berjuang bersama-sama perusahaan dari pada hengkang kepada kompetitor, atau menjalani usaha sendiri yang belum tentu lebih baik atau memiliki pekerjaan sampingan seperti multilevel marketing,dll.

4. Perusahaan harus menciptakan budaya dan daya tarik yang luar biasa agar orang-orang terbaik, para ahli dibidangnya bisa bergabung dengan perusahaan yang kita bangun, fokus dengan membangun sistem yang bisa meningkatkan produktivitas kerja, bukan terfokus memperbaiki orang-orang yang bermasalah.

5. Yang terpenting adalah bisa menjadi role model, atau teladan sebagai seorang peimimpin bagaimana kita bekerja dan bersikap sehari-hari.
(Sumber : lebih banyak dari pengalaman pribadi penulis)

Bagaimana mencetak Sales Manager Unggul?

First Line Sales Manager, critical Position!
Dalam organisasi penjualan, posisi manakah yang paling kritis? Adalah First line sales manager.
First line sales manager adalah posisi langsung satu tingkat sales team, apakah itu bernama sales supervisor, business manager, branch manager, sales leader atau sales manager itu sendiri.
Biasanya seorang entrepreneur pemula setelah menjadi self employee, kemudian secara bertahap merekrut beberapa orang sales team dan secara otomatis menjadi first line sales manager.
Tantangan berikutnya adalah bagaimana kita bisa merekrut dan mengembangkan high quality sales manager!

Pilih mana?

Average Salespeople and an Excellent Manager

Atau

Excellent Sales People And an Average manager


Ada sebuah ungkapan:
“ in any sales force, you can get along without the vice president of sales, the regional sales directors, and the trainning manager, but you cannot get along without the distric ( first line ) sales Manager.”


Berikut adalah langkah-langkah mencetak first line sales manager yang unggul

Menciptakan 5 Aktifitas Sales Manager
1. Selecting Team, mampu merekrut dan menseleksi sales team yang akan dipimpinnya
2. Building Team, mampu mengembangkan kemampuan sales baik dalam skill, pengetahuan, sikap dan prilakunya
3. Leading Team, memimpin sales team terjun ke lapangan, tidak hanya diam dikantor.
4. Managing The Team, mengatur aktifitas dan tingkat konversi prospek yang diperoleh menjadi konsumen, serta melakukan test and measure terhadap semua aktifitas penjualan
5. Rewarding The Team, merayakan kemenangan2 kecil bagi anggota team yang berhasil melakukan transaksi penjualan.


Lima langkah Membangun dan memelihara sales manager yang unggul
1. Performance Evaluation, setiap saat dilakukan KPI (key performance indicator) dengan memakai tool balance score card atau yang lainnya sehingga dari waktu ke waktu dapat dilihat perkembangannya.
2. Enhance the skills, dilakukan dengan cara training dan coaching dalam aspek Knowledge, and capabilities of the sales management
3. Redefine the job description when different activities are required
4. Select the best candidat for job, cari yang memiliki heart & spirit yang tinggi, attitude, experience dan track record.
5. Reward the team appropriately, secara berkala ditinjau dengan memakai pendekatan benchmarking dengan perusahaan lain.

Perbedaan fungsi antara sales people Vs Sales manager
Sales People
Listen to customer
Do it themselves
Fight for the sale today
Control
Strive for personal success
Focus on customer needs

Sales Manager
Listen to sales people
Allow other to step up
Fight for the sale someday
Motivated
Strive for team success
Focus on customer Needs

Pilih kandidat Internal atau merekrut orang baru (external) ?
Pertimbangan jika memakai internal candidat (promosi terhadap sales force)
· Identitas dan budaya perusahaan masih melekat kuat.
· Kandidat mengetahui perusahaan tentang produk, konsumen, budaya, politik, prosedur, kebijakan dan anggota team yang lain.
· Kandidat memiliki sejarah prestasi yang bersangkutan sehingga prediksinya akan lebih akurat.

Pertimbangan jika merekrut sales dari luar (External candidat)
· Perusahaan memperoleh sebuah perspective yang segar, penambahan skill, pengetahuan untuk menhadapi peruahan di pasar.
· Kandidat harus belajar banyak dari perusahaan.
· Perusahaan harus memiliki proses recruitment yang baik untuk mengidentifikasi kandidat yang berkualitas.
(referensi: accelerated sales force performance)

Selamat mencetak Sales Manager Unggul.

How to Recruitment Superstar Sales Team

Coba kita perhatikan iklan lowongan kerja di harian KOMPAS hari sabtu dan minggu, sangat banyak, dan jika kita perhatikan lagi sebagian besar posisi yang ditawarkan adalah bagian marketing atau sales, dan kalau kita perhatikan bagian sales dan marketinglah yang paling banyak mengalami turn over atau menjadi self employee.

Berikut adalah tulisan bagaimana merekrut sales team yang dapat diandalkan.

HOW IMPORTANT RECRUIMENT
Recruitment berjalan sukses jika sales dapat menjalankan relationship dengan client, mempunyai motivasi dan kualitas tinggi sebagai seorang sales force, low turn over dan tidak menimbulkan masalah.
Sedangkan akan gagal jika image perusahaan menjadi buruk, produktivitas dan semangat yang rendah, tidak efektif, disamping biaya training dan turn over yang tinggi.

THE PROCESS
Proses recruitment dimulai dari definisi posisi yang akan ditempatkan, apakah sebagai sales yang mencari customer baru (hunter), atau yang memelihara konsumen lama (farmer), keduanya mempunyai karakteristik yang berbeda. Juga bisa dibedakan apakah menangani retail atau B2B customer.
Selanjutnya ditetapkan profile candidate, berdasarkan kriteria mutlak dan kriteria tambahan, kemudian siapkan aplikasi lamaran yang masuk sesuai dengan kriteria yang ditetapkan baru diadakan seleksi dan penerimaan.

JOB DEFINITION
Penting sekali untuk menentukan dari awal goal yang akan dicapai dan definisi aktivitas yang kita tetapkan untuk mencapai goal tersebut. Jangan sampai tidak ada goal dan aktivitas yang jelas untuk sales force yang baru direkrut.

CANDIDATE PROFILE
Profile yang sukses memiliki pengetahuan yang luas, menjalankan penjualan sebagai sebuah proses, mengetahui kebutuhan konsumen, spirit bersaing, pengetahuan market, dan memiliki imajinasi. Lebih baik jika didukung dengan DISC test, pada umumnya sales yang berprestasi adalah type D atau type I, meskipun tidak dapat digeneralisasi.

APPLICANT POOL
Sumber recruitment bisa berasal dari: referensi, campus, agen tenaga kerja, job fairs, karyawan yang diupgrade atau pindahan dari divisi lain, kompetitor, iklan dll. Yang harus diperhatikan dalam membuat iklan adalah bagaimana iklan dapat menjangkau target yang kita inginkan dan bagaimana kandidat dapat merespon.

SELECTION
Seleksi dapat dilakukan dengan resume, interview dan test. Dalam proses interview yang harus diperhatikan adalah harus memiliki scrip dalam wawancara dan checklist, serta sebaiknya dilakukan panel interview agar penilaian lebih objective. Interview lebih ditekankan untuk mengetahui attitude & behavior dari pada sekedar menanyakan CV.

ATTRACTION
Berilah penawaran yang kompetitif, gaji pokok, komisi dan bonus kemudian mereka dapat bergabung dalam culture yang sukses dan dapat memenuhi aspek learning and growth yang mereka butuhkan.
(referensi: accelerated sales force perfoermance)

Selamat merekrut dan melejitkan bisnis Anda.