Berebut para ahli di pasar kompetensi

Bagaimana sebuah perusahaan menjadi daya tarik para ahli dibidangnya dan menjadikan perusahaan tumbuh, dan menguntungkan dalam jangka panjang?

Tantangan sebuah perusahaan adalah menciptakan nilai tambah dan memasarkan nilai tambah tersebut. Bicara pasar yang dimaksud dalam hal ini bukan hanya sebatas comercial market, dimana biasanya produk atau jasa perusahaan merebut konsumen potensial, ada lagi competency market dimana sebuah perusahaan memcari kandidat terbaik dari anggota TEAM di bursa lowongan kerja untuk dapat bersama-sama membangun perusahaan, serta capital market yaitu bagaimana perusahaan bisa menjadi daya tarik bagi investor atau perbankan untuk mendudung aspek finansial suatu perusahaan.

Sebuah tantangan menarik, perusahaan tidak hanya disibukkan dalam menjual sebanyak-banyaknya produk atau jasa yang dihasilkan, akan tetapi harus memperebutkan orang-orang terbaik untuk dapat bergabung bersama-sama bersinergi membentuk pertumbuhan profit yang luar biasa, sehingga investor akan berbondong-bondong membeli saham perusahaan yang dibangun

Dijaman keterbukaan informasi yang sangat deras ini, dimana para profesional terbaik yang bekerja di suatu perusahaan makin sering mendapat tawaran dari para head hunter atau competitor, dengan mudah mengirimkan CV ke bursa kerja online, makin gencar issue dan seminar wirausaha yang mendorong mereka hengkang menjadi self employee dan memutuskan untuk tidak bekerja, atau terhembus sebagai member multilevel marketing yang seringkali menjadikan ”boss” sebagai penindas kebebasan bekerja dan kebebasan finansial.

Tantangannya adalah, bagaimana kita berburu para ahli dipasar kompetensi terebut? Bisakah kita membangun anggota team bisnis yang memiliki semangat dan inovasi yang tinggi seperti para wirausaha, atau bisakah kita mendidik team marketing kita sehingga sanggup presentasi pagi, siang, malam gak kenal lelah seperti para leader di perusahaan multilevel marketing?

Seperti halnya menjual produk, perusahaan pun memerlukan para pemburu yang bertugas mencari anggota team terbaik. Disamping itu perlu para pelatih dan pembina yang menjadikan mereka menjadi pasukan yang terlatih dan loyal sehingga perusahaan akan menjadi perusahaan yang menguntungkan dalam jangka panjang.

Sekarang, bagaimana caranya?

1. Perusahaan dalam merekrut anggota team baru harus berani memberikan kompensasi diatas rata-rata penawaran ditempat lain. Apabila menemukan kandidat terbaik yang kebetulan melamar jangan ditunda karena dalam waktu singkat kandidat terbaik ini akan ditangkap oleh perusahaan lain.

2. Siapkan kurikulum pendidikan bagi semua karyawan termasuk kiat sukses menjadi wirausaha dan bagaimana mengelola keuangaan dan kekayaan. Jadi mereka mendapat pengetahuan tersebut bukan dari pihak luar yang cenderung lebih memprovokasi. Mereka akan menjadi intrapreuner yang merupakan aset berharga bagi perusahaan

3. Membuat kompensasi menarik dan unggul termasuk kemungkinan membeli saham diperusahaan sehingga anggota team bisnis dapat menilai dan merasakan lebih menguntungkan untuk terus bergabung berjuang bersama-sama perusahaan dari pada hengkang kepada kompetitor, atau menjalani usaha sendiri yang belum tentu lebih baik atau memiliki pekerjaan sampingan seperti multilevel marketing,dll.

4. Perusahaan harus menciptakan budaya dan daya tarik yang luar biasa agar orang-orang terbaik, para ahli dibidangnya bisa bergabung dengan perusahaan yang kita bangun, fokus dengan membangun sistem yang bisa meningkatkan produktivitas kerja, bukan terfokus memperbaiki orang-orang yang bermasalah.

5. Yang terpenting adalah bisa menjadi role model, atau teladan sebagai seorang peimimpin bagaimana kita bekerja dan bersikap sehari-hari.
(Sumber : lebih banyak dari pengalaman pribadi penulis)

Bagaimana mencetak Sales Manager Unggul?

First Line Sales Manager, critical Position!
Dalam organisasi penjualan, posisi manakah yang paling kritis? Adalah First line sales manager.
First line sales manager adalah posisi langsung satu tingkat sales team, apakah itu bernama sales supervisor, business manager, branch manager, sales leader atau sales manager itu sendiri.
Biasanya seorang entrepreneur pemula setelah menjadi self employee, kemudian secara bertahap merekrut beberapa orang sales team dan secara otomatis menjadi first line sales manager.
Tantangan berikutnya adalah bagaimana kita bisa merekrut dan mengembangkan high quality sales manager!

Pilih mana?

Average Salespeople and an Excellent Manager

Atau

Excellent Sales People And an Average manager


Ada sebuah ungkapan:
“ in any sales force, you can get along without the vice president of sales, the regional sales directors, and the trainning manager, but you cannot get along without the distric ( first line ) sales Manager.”


Berikut adalah langkah-langkah mencetak first line sales manager yang unggul

Menciptakan 5 Aktifitas Sales Manager
1. Selecting Team, mampu merekrut dan menseleksi sales team yang akan dipimpinnya
2. Building Team, mampu mengembangkan kemampuan sales baik dalam skill, pengetahuan, sikap dan prilakunya
3. Leading Team, memimpin sales team terjun ke lapangan, tidak hanya diam dikantor.
4. Managing The Team, mengatur aktifitas dan tingkat konversi prospek yang diperoleh menjadi konsumen, serta melakukan test and measure terhadap semua aktifitas penjualan
5. Rewarding The Team, merayakan kemenangan2 kecil bagi anggota team yang berhasil melakukan transaksi penjualan.


Lima langkah Membangun dan memelihara sales manager yang unggul
1. Performance Evaluation, setiap saat dilakukan KPI (key performance indicator) dengan memakai tool balance score card atau yang lainnya sehingga dari waktu ke waktu dapat dilihat perkembangannya.
2. Enhance the skills, dilakukan dengan cara training dan coaching dalam aspek Knowledge, and capabilities of the sales management
3. Redefine the job description when different activities are required
4. Select the best candidat for job, cari yang memiliki heart & spirit yang tinggi, attitude, experience dan track record.
5. Reward the team appropriately, secara berkala ditinjau dengan memakai pendekatan benchmarking dengan perusahaan lain.

Perbedaan fungsi antara sales people Vs Sales manager
Sales People
Listen to customer
Do it themselves
Fight for the sale today
Control
Strive for personal success
Focus on customer needs

Sales Manager
Listen to sales people
Allow other to step up
Fight for the sale someday
Motivated
Strive for team success
Focus on customer Needs

Pilih kandidat Internal atau merekrut orang baru (external) ?
Pertimbangan jika memakai internal candidat (promosi terhadap sales force)
· Identitas dan budaya perusahaan masih melekat kuat.
· Kandidat mengetahui perusahaan tentang produk, konsumen, budaya, politik, prosedur, kebijakan dan anggota team yang lain.
· Kandidat memiliki sejarah prestasi yang bersangkutan sehingga prediksinya akan lebih akurat.

Pertimbangan jika merekrut sales dari luar (External candidat)
· Perusahaan memperoleh sebuah perspective yang segar, penambahan skill, pengetahuan untuk menhadapi peruahan di pasar.
· Kandidat harus belajar banyak dari perusahaan.
· Perusahaan harus memiliki proses recruitment yang baik untuk mengidentifikasi kandidat yang berkualitas.
(referensi: accelerated sales force performance)

Selamat mencetak Sales Manager Unggul.

How to Recruitment Superstar Sales Team

Coba kita perhatikan iklan lowongan kerja di harian KOMPAS hari sabtu dan minggu, sangat banyak, dan jika kita perhatikan lagi sebagian besar posisi yang ditawarkan adalah bagian marketing atau sales, dan kalau kita perhatikan bagian sales dan marketinglah yang paling banyak mengalami turn over atau menjadi self employee.

Berikut adalah tulisan bagaimana merekrut sales team yang dapat diandalkan.

HOW IMPORTANT RECRUIMENT
Recruitment berjalan sukses jika sales dapat menjalankan relationship dengan client, mempunyai motivasi dan kualitas tinggi sebagai seorang sales force, low turn over dan tidak menimbulkan masalah.
Sedangkan akan gagal jika image perusahaan menjadi buruk, produktivitas dan semangat yang rendah, tidak efektif, disamping biaya training dan turn over yang tinggi.

THE PROCESS
Proses recruitment dimulai dari definisi posisi yang akan ditempatkan, apakah sebagai sales yang mencari customer baru (hunter), atau yang memelihara konsumen lama (farmer), keduanya mempunyai karakteristik yang berbeda. Juga bisa dibedakan apakah menangani retail atau B2B customer.
Selanjutnya ditetapkan profile candidate, berdasarkan kriteria mutlak dan kriteria tambahan, kemudian siapkan aplikasi lamaran yang masuk sesuai dengan kriteria yang ditetapkan baru diadakan seleksi dan penerimaan.

JOB DEFINITION
Penting sekali untuk menentukan dari awal goal yang akan dicapai dan definisi aktivitas yang kita tetapkan untuk mencapai goal tersebut. Jangan sampai tidak ada goal dan aktivitas yang jelas untuk sales force yang baru direkrut.

CANDIDATE PROFILE
Profile yang sukses memiliki pengetahuan yang luas, menjalankan penjualan sebagai sebuah proses, mengetahui kebutuhan konsumen, spirit bersaing, pengetahuan market, dan memiliki imajinasi. Lebih baik jika didukung dengan DISC test, pada umumnya sales yang berprestasi adalah type D atau type I, meskipun tidak dapat digeneralisasi.

APPLICANT POOL
Sumber recruitment bisa berasal dari: referensi, campus, agen tenaga kerja, job fairs, karyawan yang diupgrade atau pindahan dari divisi lain, kompetitor, iklan dll. Yang harus diperhatikan dalam membuat iklan adalah bagaimana iklan dapat menjangkau target yang kita inginkan dan bagaimana kandidat dapat merespon.

SELECTION
Seleksi dapat dilakukan dengan resume, interview dan test. Dalam proses interview yang harus diperhatikan adalah harus memiliki scrip dalam wawancara dan checklist, serta sebaiknya dilakukan panel interview agar penilaian lebih objective. Interview lebih ditekankan untuk mengetahui attitude & behavior dari pada sekedar menanyakan CV.

ATTRACTION
Berilah penawaran yang kompetitif, gaji pokok, komisi dan bonus kemudian mereka dapat bergabung dalam culture yang sukses dan dapat memenuhi aspek learning and growth yang mereka butuhkan.
(referensi: accelerated sales force perfoermance)

Selamat merekrut dan melejitkan bisnis Anda.

Competitive New Product Development

Bagaimana mengembangkan produk baru untuk memenangkan persaingan bisnis?

Saat ini product life cycle begitu pendek, serangan produk2 impor begitu gencar dan persaingan harga tak terhindarkan lagi. Bagaimana menghadapi fenomena tersebut? Banyak pakar marketing maupun business coach yang memakai strategi USP (unique selling preposition). Pertanyaan berikutnya adalah bagaimana menciptakan produk dengan USP yang unggul?

Materi ini adalah jawabannya.

Langkah-langkah dalam pengembangan produk baru adalah sebagai berikut:

1. Mencari sumber gagasan produk baru
Gagasan produk baru bisa diperoleh dari top manajemen, karyawan apakah sales force, tehnisi, atau karyawan pabrik. Saran dan keluhan konsumen, produk competitor, produk lain, catalog, brosur atau iklan.

2. Creating breakthrough product
Langkah langkah untuk membuat produk unggul adalah
a. Identifikasi peluang dari sisi sosial, tehnologi, dan ekonomi
b. Understanding customer need, yaitu produk harus memenuhi aspek useful, usable dan desirable
c. Integrasikan ketiganya melalui rekasaya engeneering, industrial design dan strategi marketing

3. Scanning SET factor leads to POGs
cari tahu gap antara kondisi, social,ekonomi dan teknologi untuk menghasilkan produk yang akan dibuat

4. Integrated new product development (iNPD)
a. Gabungkan aspek desain dengan marketing melalui brand image, lifestyle image, easy to use dan cost of aesthetics sehingga menghasilkan produk yang desirable.
b. Gabungkan aspek marketing dan engineering melalui functional feature, platform, safety dan reliability menghasilkan produk yang useful
c. Gabungkan aspek desain dan engineering melalui ergonomic, product interface, feature integration, material selection, manufacturing dan cost integration menghasilkan produk yang usable.

5. Positioning Map Style Vs Technology
Posisikan produk yang dihasilkan memiliki style yang tinggi dan tehnologi yang tinggi agar mudah mencari USP.

6. State gate Process system
Lakukan pengecekan bertahap dengan state and gate system, atau test and measurement

untuk mendapatkan produk unggulan.

Selamat mengembangkan bisnis dan produk baru. Apabila Ingin mendapatkan materinya dalam format power point show agar lebih menarik, kirim e-mail ke TeguhWibawanto@gmail.com , saya akan kirim lewat japri, salam inspirasi.

(referensi: creating breakthrough product, product leadership (the clasic), portable MBA in new product development)

Pemburu belut pun perlu leveraging

Senin malem jam 19:00, saya menonton acara di ElshintaTV. Di sana bercerita tentang dua orang pencari belut, yang satu di daerah Tangerang, dan satu lagi di daerah Sukoharjo yang sangat menarik untuk disimak.
Pencari belut pertama mencari belut dengan memakai alat Bantu berupa perangkap anyaman dengan diameter kira-kira 7 cm dan panjang 1 meter, yang didalamnya dimasukkan umpan bekicot. Perangkap tersebut dibuat banyak berkisar antara 30-50 buah yang diletakkan ke dalam lumpur sawah pada sore hari. Kemudian pagi harinya pemburu belut tersebut memanen hasil buruannya berupa belut yang masih hidup, kemudian dipilih dan belut kecil tidak layak jual dilepas lagi ke sawah sedangkan yang cukup besar dijual dengan harga 9000 perkilogram, biasanya jumlah tangkapannya berkisar antara 2-12 kg tergantung dari musim.
Pencari belut kedua, di daerah Sukoharjo menggunakan setrum accu, kerja malam hari lima orang menyusuri sawah2 kemudian menusuk-nusukkan batang besi yang mengandung strum ke Lumpur. Jika ada belut yang kesetrum, maka dengan sendirinya belut tersebut keluar dan siap diambil. Belut yang tersetrum kadang2 besar kadang2 kecil, tetapi keduanya ikut dijual karena belut tersebut udah setengah pingsan. Resiko yang bisa ditemui kadang-kadang ketemu dengan ular. Dan setelah pagi hari belut yang dikumpulkan dijual dengan harga Rp. 7.500/kg
Coba kita bandingkan, cara pertama sangat mudah dan cara kedua dengan lima orang hasilnya tidak sebanyak cara pertama. Apa kata kuncinya? Jawabnya adalah alat bantu (leveraging)..
Action business coach merumuskan ada empat jenis leverage dalam membantu bisnis lebih berkembang, yaitu : 1) System (mekanisme yang dibuat agar lebih mudah dilakukan) & technology, 2) Delivery & Distribution 3) Test & measure, 4) People & education. Coba kita tanyakan ke diri kita masing2 apakah kita sudah bekerja dengan alat Bantu yang maksimal? Karena alat Bantu membuat kita kerja lebih produktif dan lebih nyaman (santai) yang tentunya akan menambah kualitas hidup kita. Kalau pemburu belut aja bisa, kenapa kita tidak.

Membangun TEAM bisnis yang kuat

Ironis sekali, pada saat ribuan bahkan jutaan orang mencari pekerjaan akan tetapi banyak sekali business owner yang kesulitan mencari orang-orang kepercayaan. Mereka masih one man show, banyak pekerjaan yang dikerjakan sendiri, mulai dari cari order, penagihan, sampai membuat laporan keuangan dilakukan sendiri dan belum berhasil mencari TEAM yang bisa melakukan pekerjaan rutin tersebut.
Segala sesuatu yang terjadi dalam bisnis adalah reflexy dari kemampuan atau ketidak mampuan pemiliknya, orang yang kita attracts adalah cermin dimana kita berada. Yang jelas kesalahan dalam recruitment adalah bukan pada kandidat tapi pada owner yang menseleksi kandidat dengan cara dan kritria yang salah.
Berikut tips memimpin secara efektif

1. menjadi role model atau suri tauladan. Orang yang kita pimpin tentunya tidak hanya memiliki telinga yang bisa mendengar pidato atau wejangan-wejangan yang kita berikan, tetapi merekapun memiliki mata yang melihat perbuatan, dan gerak-gerik kita sepanjang mereka bisa melihat. Jangan harap kita mempunyai team yang rajin belajar kalau kita sebagai leader tidak memberi contoh, dan jangan harap team kita akan melakukan service excellence kepada customer kalau sebagai leader kitapun tidak memberi contoh yang baik

2. memiliki visi yang jelas. Sebagai seorang leader harus mampu memberikan arah kemana akan melangkah, agar team yang kita pimpin akan sinergi menuju arah yang akan kita tuju. Jangan khawatir membuat visi yang besar, karena segala sesuatu yang terjadi di dunia ini awalnya hampir tidak mungkin seperti orang mendarat ke bulan dan sebagainya. Jadi kalo mempunyai visi yang berar dan visi yang kecil sama-sama gratis, kenapa tidak mempunyai visi yang besar sekalian?
mampu memdidik, melatih dan membina orang yang kita pimpin. Mendidik adalah membuat seseorang dari tidak tahu menjadi tahu dan melatih adalah merubah orang menjadi ahli kedua hal ini dilakukan sangat efektif oleh atasan langsung. Dengan demikian akan terlihat ilmu dan skill apa yang sangat dibutuhkan oleh team yang kita pimpin, tentunya sebagai seorang leader harus mempunyai skill memadai sebagai seorang trainer dan seorang coach. Demikian pula dengan prilaku harus dibina langsung oleh leadernya agar lebih efektif.

3. membuat rule of the game dan menjalankan dengan konsisten. Motivasi orang tidak selamanya berada di atas,oleh karena itu perlu adanya aturan main, peraturan dan kesepakatan untuk menjalankan system yang sudah dibuat. Hal ini penting karena tanpa aturan main yang jelas team tidak akan mempunyai kinerja maksimal dan disiplin yang tinggi.

4. menjadikan Tuhan sebagai mentor. Keyakinan akan keberhasilan harus ditambatkan kepada yang maha kuasa. Masih ingat LOA (the Law of Attraction), keyakinan akan sukses merupakan kekuatan yang bisa menjamin team mencapai keberhasilan.

Semoga bermanfaat

Teguh Wibawanto